Insight | Webbmagasin för dig inom skatt och ekonomi

Webbmagasin för dig inom skatt och ekonomi
5 tips utveckla säljmentalitet Wolters Kluwer
Experten svarar

5 tips hur du utvecklar en säljmentalitet på din byrå

Text: 
Aimee Hall, Product Marketing Manager

Försäljning är kanske inte alltid redovisningskonsultens eller revisorns starka sida, men de flesta byråer förlitar sig på sina delägare, partners och konsulter för att hitta nya affärer. Så hur uppmuntrar du personalen att bryta sig ut ur sina komfortzoner och marknadsföra era tjänster mer effektivt? Vi ger dig fem tips för att lyckas att sälja redovisnings- och revisionstjänster:

Tips # 1: Glöm inte de introverta
Många redovisningsproffs ser sig ofta som introverta, och en vanlig missuppfattning är att de därmed skulle vara sämre försäljare. Men så behöver det inte vara, utan de kan ha mycket att erbjuda kunderna. Lugn, trygghet och förmåga att lyssna och vara relationsbyggande är egenskaper de flesta uppskattar hos sin revisor eller redovisningskonsult. Och de kan faktiskt vara mer framgångsrika som försäljare än den som är utåtriktad. Särskilt inom ett område som redovisning och revision, där kunderna kan vara misstänksamma mot den klassiska säljartypen. Så uppmuntra även de introverta att vara mer säljande. När de förstår att du inte är ute efter att ändra dem till stereotypa säljare kan de känna sig mer bekväma i sin roll som säljare och att dra in affärer.
     
Tips # 2: Öva, öva, öva
De anställda blev inte revisorer eller redovisningskonsulter över en natt, och de kommer inte att bli stora säljare över en natt heller. Personer som är nya på att dra in affärer behöver träna på försäljning, på samma sätt som de tränar på andra färdigheter – genom att ÖVA. Ju fler möjligheter du ger din personal att öva på en  färdighet, desto bättre kommer de att behärska den. Så även om de kan misslyckas ett par gånger i processen, är det värt att fortsätta att försöka. Starta tidigt genom att låta nyanställda delta i kundbesök, nykundsbearbetning och första möten med kunder.
   
Tips # 3: Förstå hur professionell service skiljer sig från andra typer av försäljning
Ditt företag bygger på förtroende mellan dig och dina kunder. Att sälja redovisningstjänster kräver att du behåller detta förtroende. Hur får du in en säljande mentalitet utan att offra förtroende? Nyckeln i förtroendebaserad försäljning ligger i samverkan med dina kunder, att hjälpa dem att definiera och förfina sina problem för att minska osäkerheten. Målet för kunden är att minimera risken. Genom att lära sig förtroendebaserad försäljning i motsats till traditionell försäljning, kommer din personal att inse att detta tänkesätt faktiskt är en del av de tjänster som de redan utför för kunderna.
    
Tips # 4: Lär känna din målgrupp
Hjälp dina anställda att identifiera nya möjligheter genom att lära dem vad de ska hålla utkik efter. Ta en titt på dina nuvarande kunder för att identifiera potentiella framtida kunder. Se om du kan identifiera eventuella outvecklade målgrupper och se hur du kan kommunicera med dem kring detta. Slutligen, när du förstår vilka dina målgrupper är och vad som motiverar dem, ta reda på var de finns - vilka publikationer de läser, vilka affärsnätverk de deltar i, vilka sociala medier de använder? När du delar med dig av denna typ av information till din personal, kommer de att vara mer beredda att hitta försäljningsmöjligheter och framgångsrikt omvandla dem till nya affärer.
   
Tips # 5: Skapa möjligheter till nätverkande
Precis som med andra färdigheter är det lättare att lära sig sälja när man har en framgångsrik förebild att följa. Uppmuntra mentorskapsrelationer inom ditt företag, och låt yngre personal delta i möten för att lära sig att prata om företagets tjänster. Leta efter sätt att inkludera yngre personal i yrkesorganisationer eller branschmöten där ditt företag närvarar. Dessutom, eftersom de yngre är mer benägna att vara förtrogna med sociala medier, uppmuntra dem att använda dessa kanaler för att få kontakt med människor de inte känner och utveckla relationer på det sättet.